추석이 다가오면 평소보다 자주 보이는 문구들이 있습니다.
“한정 수량”
“추석 한정 에디션”
“사전예약 한정가”
마트의 선물세트부터 온라인 쇼핑몰까지, 정말 많은 상품이 ‘지금만 살 수 있다’는 이야기를 합니다.
그런데 케케씨는 문득 궁금해졌습니다.
이거, 정말 효과가 있을까요?
아니면 그냥 명절마다 다들 쓰니까 쓰는 걸까요?
찾아보니 꽤 오래전에 비슷한 질문에 답을 내놓은 실험이 있었습니다.
쿠키는 똑같은데, 2개 남았을 때 더 맛있었다
1975년, 워첼(Worchel) 연구진은 참가자들에게 초콜릿칩 쿠키를 맛보고 평가하도록 했습니다.
한쪽에는 쿠키 10개가 들어 있는 병,
다른 쪽에는 쿠키 2개가 들어 있는 병을 보여줬습니다.
중요한 건 두 병에 들어 있는 쿠키가 완전히 동일했다는 점입니다.
맛도 같고, 품질도 같습니다.
다른 건 딱 하나, 몇 개가 남아 있느냐였습니다.
그런데 결과는 달랐습니다.
사람들은 2개만 들어 있는 병의 쿠키를 더 높게 평가했습니다.
똑같은 쿠키인데도 많이 있는 것보다 적게 남아 있을 때 더 가치 있다고 느낀 겁니다.
우리가 흔히 이야기하는 ‘희소성 효과’가 나타난 것이죠.
그런데 ‘처음부터 2개’보다 강력한 조건이 있었습니다
여기서 끝이었다면 단순히
“적게 보여주면 더 좋아 보인다.”
정도로 정리할 수 있었을 겁니다.
그런데 실험에는 더 흥미로운 조건이 있었습니다.
처음에는 쿠키가 10개 있었는데, 실험 도중 2개로 줄어든 경우였습니다.
이때 사람들의 평가는 더 높아졌습니다.
즉,
처음부터 적었던 것보다
많았던 것이 줄어드는 상황이 더 강하게 작용한 겁니다.
사람은 단순히 ‘적다’는 정보만 보는 게 아니라,
“있었는데 없어지고 있다.”
“조금 있으면 나도 못 가질 수 있다.”
라는 변화에도 반응합니다.
온라인 쇼핑을 하다가 현재 재고 8개, 오늘 마감, 사전예약 D-3 같은 문구를 보면 괜히 마음이 급해지는 이유도 여기서 생각해볼 수 있습니다.
그렇다면 명절 한정 상품은 왜 더 강하게 느껴질까?
여기서 케케씨가 주목한 건 ‘명절’이라는 시기 자체였습니다.
생각해보면 명절 상품은 희소성을 만들기 좋은 조건을 자연스럽게 갖추고 있습니다.
판매 기간이 정해져 있습니다.
명절이 지나면 상품이 사라집니다.
그리고 놓치면 다음 명절까지 기다려야 합니다.
굳이 억지로 희소성을 만들어내지 않아도 **‘살 수 있는 시간이 줄어드는 구조’**가 이미 만들어져 있는 셈입니다.
실제로 명절 선물 구매 시점도 점점 앞당겨지는 모습을 보이고 있습니다.
이마트의 추석 선물세트 사전예약 비중은 2024년 61.6%에서 2025년 72.6%로 증가했고, 롯데마트 역시 2023년 55%에서 2025년 70%로 늘었습니다.
물론 이 증가를 희소성 효과 하나만으로 설명할 수는 없습니다.
할인 혜택이나 사전예약 프로모션 등 여러 요인이 함께 작용하기 때문입니다.
다만 소비자가 명절이 오기 전부터 상품을 살펴보고 구매를 결정한다는 점에서, ‘지금 사야 하는 이유’를 얼마나 잘 만들어주느냐가 중요해지고 있다는 것은 분명해 보입니다.
그렇다면 우리 회사에서는 어떻게 활용할 수 있을까요?
희소성 마케팅이라고 해서 상품 옆에 무조건 빨간 글씨로 ‘한정!’을 붙일 필요는 없습니다.
오히려 중요한 건 고객이 믿을 수 있는 한정을 만드는 것입니다.
01. 진짜 한정으로 만드세요
수량이든 기간이든 한정이라고 이야기했다면 실제로 끝이 있어야 합니다.
이번 주까지만이라고 해놓고 다음 주에도 같은 행사를 하고, 100개 한정이라고 했는데 계속 판매한다면 고객은 금방 알아차립니다.
한 번 신뢰를 잃은 ‘한정’은 다음에는 잘 통하지 않습니다.
02. 남은 양을 보여주세요
단순히 ‘한정 판매’라고 이야기하는 것보다 현재 상황을 구체적으로 보여주는 방법도 있습니다.
재고 8개
사전예약 D-3
1차 예약 물량 90% 소진
처럼 말이죠.
고객 입장에서는 막연한 ‘한정’보다 실제로 줄어들고 있다는 정보를 훨씬 쉽게 이해할 수 있습니다.
03. 왜 한정인지 이유를 붙이세요
그리고 한정에는 이유가 있어야 합니다.
“추석 물량만 별도 생산했습니다.”
“제철 원물 소진 시 판매가 종료됩니다.”
“이번 명절에만 제공되는 패키지입니다.”
처럼 말이죠.
왜 지금만 판매하는지 이해할 수 있다면 ‘한정’은 단순한 판매 문구가 아니라 상품의 특징과 구매 이유가 됩니다
케케씨의 결론
이번 탐구를 시작할 때 케케씨의 질문은 간단했습니다.
“한정 수량이라고 쓰면 정말 효과가 있을까?”
그런데 쿠키 실험부터 명절 상품까지 살펴보니 조금 다른 결론에 도착했습니다.
중요한 건 ‘한정’이라는 단어 자체가 아니었습니다.
얼마나 남았는지,
언제 끝나는지,
왜 한정되어 있는지.
고객이 그 한계를 실제로 이해할 수 있을 때 희소성은 더 설득력 있는 구매 이유가 됩니다.
그래서 오늘의 케케씨 한마디는 이것입니다.
희소성은 없는 걸 있는 척하는 기술이 아니라,
있는 한계를 정직하게 알리는 기술입니다.
명절을 앞두고 ‘한정 상품’을 준비하고 있다면,
한정이라는 문구를 붙이기 전에 우리 상품에는 어떤 ‘진짜 한계’가 있는지부터 찾아보는 건 어떨까요?
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